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生命保険のアドバイスを始めた頃の話し(3) |
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3.もっと身近なことからはじめよう
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保険という目に見えないものを、見えるものにしよう |
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例えば文房具店に行って店員さんに「ノートが欲しい」と言えば、ノートを見つけて持ってきてくれ
ます。そして代金を支払えばノートを買う事が出来ます。
しかし保険の場合は「生命保険に入りたい」という要望に対して、保険と言うのもをお客様の目に
見えるものにしなくてはいけません。保険は見えない商品だと言われるのもこういう事でしょう。
そこで、見えるようにする為にする作業は「お客様の心配な要素を見つける」事から始まります。
言葉で説明したり、資料を見せたりする事で形にしていくわけです。
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わかる言葉で話そう |
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考えてみれば保険で使われる言葉は、ただでさえ難しいです。
しかし言葉を覚えておく必要は特に無いのです。
覚えておかなくてはいけないのは、「保障の内容」であり「家族の考え方」なのです。
私は「専門用語はなるべく使わない」この事をまず実践していこうと考えました。
今でも実践しています。
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ありのままの私を伝えよう |
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生命保険は、人それぞれのものであり、ご自身やご家族の考えをしっかりと反映したものでなければなりません。
私の役目は、その生命保険を設計するにあたって、お客様の選択を広げたり、不安を解消するものなのです。
そのためには、私を信頼していただいて、小さいことから、大きなことまで、(あくまでもお客様が自発的にですが)お話ししていただく必要も、ご相談の内容によってはあるものです。
私は、初めて会った人には必ずお手紙を差し上げています。
肉筆で書く文章には人格などが出てしまいますから、私という人間を知って頂くには良いと思っています。
ありのままの私が伝わりますから。
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ありのままの保険を伝えよう |
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豊富な知識や経験がある人は喜ばれますが、それ以上にお客様をサポートしてあげられる
存在が求められていると思います。
でもそれだけではギャップ、つまり保険を販売する側とお客様との「溝」は埋まらないでしょう。
これを埋めるには、ありのままをお伝えするのが一番だと思います。
具体的には、保険のプランのよいところだけでなく、そのプランの場合のデメリットなどもきちんとお話して、理解していただいたうえで、ご契約していただくようにするということです。
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お客様を守りたい |
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どうしても販売する側に不利な事は隠してしまいたくなります。
他社商品と比べて劣る点などは、なるべく説明したくないものです。
しかし全てを隠さずにお伝えする事が何よりお客様から信頼される事であり、
信頼される事でより良い提案ができると考えます。
私はお客様を守る存在でありたいと思います。
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